Monthly Archives: February 2016

Pelajaran Menjual dari Asisten Perkantoran

source: dir.indiamart.com

Saat sedang duduk menunggu shuttle bus menuju bandara, disamping saya duduk mas-mas. Dilihat dari seragamnya, dia bekerja sebagai asisten perkantoran (ga enak mau nyebut office boy, secara dia udah bukan boy lagi). Daripada bengong saya iseng bertanya:

“Weekend ini libur kemana bos?” kebetulan saat itu ada libur di hari Jumat. Lumayan buat weekend getaway.

“Masuk mas. Kalo kita mah, ga ada liburnya. Mau izin aja susah bener”. Lantas dia sedikit bercerita mengenai suka duka menjadi asisten perkantoran. Saya Cuma mendengarkan sambil bersyukur diberi anugerah bisa bebas nentuin cuti.

Tiba-tiba tanpa ada tanda-tanda orang beriman, dia bertanya:

“Eh Mas, lagi nyari motor ga?” busyet ni masnya penadah kali ya, tiba-tiba nawarin motor kaya nawarin minum.

“Nggak bos” jawab saya datar.

“Ini ada temen saya jualan Thunder cakep bener. Cuma 7 juta. Uda dimodif dikit, tapi mesin masih tokcer” serunya berpromosi. Tak lupa mengeluarkan hape dan menunjukkan fotonya. Belum selesai dia berpromosi soal motor, ada lagi yang ditawarkan.

“Kalau laptop gimana mas? Ini ada laptop second 3,5 juta kondisi masih mulus. Kalau mau dicek barangnya bisa” lagi-lagi dia men-scroll foto-foto laptop yang dia bantu jualkan. Wah ternyata jadi asisten perkantoran itu Cuma kedok, karena dia punya pekerjaan sambilan yang lebih menghasilkan: makelaran!

Karena bis shuttle sudah datang dan saya ada jadwal terbang, terpaksa proses lihat-lihat etalase toko harus saya hentikan (sepertinya dia punya barang lain yang mau ditawarkan). Setelah bertemu dengan mas tadi (yang saya lupa tanya namanya), tiba-tiba saya berpikir: bagaimana mungkin kita mau membeli dari orang asing yang baru kita temui?

Content, context, connection

Mas makelar menawarkan barang yang tidak saya butuhkan (saya belum butuh motor dan laptop), di tempat yang tidak saya harapkan (di ruang tunggu), pada waktu yang tidak saya inginkan (lagi mau terbang naik pesawat).

Tapi bukankah hal seperti itu yang dilakukan marketer kebanyakan? Menyasar “mass market”. Menghujani pasar dengan iklan dan promosi sepanjang hari. Seperti menyerang dengan senapan mesin, menembak membabi buta dan berharap ada orang yang terkena tembakan dan akhirnya mau membeli.

Bukankah seharusnya marketer memberikan content (barang yang dijual) disertai context (cara penjualan) yang menarik, dan juga memberikan connection agar barang yang dijual bisa nyambung dengan kebutuhan konsumen?

Karena itulah raksasa digital macam Google atau Facebook meninggalkan demographic profiling dan beralih menggunakan behaviour profiling untuk memasarkan iklan. Demographic profiling menggunakan “asumsi demografis” seperti umur, tempat tinggal, atau jenis kelamin untuk “menduga” kebutuhan konsumen.

Contohnya jika ada laki-laki berumur 25 tahun dan tinggal di kota besar, maka kita bisa menduga jika dia membutuhkan pisau cukur. Meskipun pada kenyataannya bisa saja dia sedang mencari boneka barbie untuk menambah koleksinya.

Sedangkan behaviour profiling menggunakan data prilaku digital untuk mencocokkan iklan yang akan dilihat calon konsumen. Oleh karena itu jika Anda sedang googling tentang tiket pesawat, maka Anda akan melihat iklan maskapai dan bukan iklan klinik Tongfang.

Sistem berdasarkan prilaku membuat orang yang sedang mencari rumah akan melihat iklan perumahan (dan bukan iklan shampoo), laki-laki mungkin melihat iklan pembalut (jika dia baru saja search tentang pembalut), dan anak-anak bisa melihat iklan minuman keras (jika mereka mencarinya di dunia maya).

Contact

Kembali pada mas-mas makelaran tadi. Apakah dia seorang penjual yang baik?

Artikel klasik yang ditulis Robert McMurry di Harvard Business Review tahun 1961 menyebutkan jika seorang salesman harus mampu melakukan tiga hal: menarik perhatian konsumen, melakukan rasionalisasi pembelian, dan yang terakhir adalah menutup penjualan. Dia juga menyebutkan jika salesman hebat punya sifat-sifat seperti optimis, percaya diri, disiplin, bernafsu pada penjualan, dan pantang menyerah.

Mas makelar berusaha menjual kepada saya. Ia menawarkan produk. Bercerita. Ia mencoba meyakinkan, membujuk, merayu, dan segala upaya agar saya tertarik. Tapi sayangnya ia tidak meninggalkan kontak. Saya tidak tahu namanya, tak tahu nomer mobilenya. Tidak ada koneksi antara saya dan dia.

Harusnya dia meninggalkan jejak. Minimal memberikan kartu nama dengan nomor telepon dan nama usaha yang ia pilih sendiri. Setelah itu saya percaya dia takkan menjadi asisten perkantoran untuk selamanya.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail